【書評】ハーバード・ビジネス・レビュー 2021年 6月号 〜変わる営業〜
表紙は、「変わる営業」です。
コロナ禍により顧客を取り巻く環境が激変し、購買プロセスにも大きな変化をもたらしています。
そうした変化に営業はどのように対応していくべきかというのが今回のテーマです。
変わる営業といいつつ、営業の本質を考えると、実際には今も昔も営業への取り組み方は変わらないということが見えてきます。
非常に参考になる情報が紹介されているので、是非読んでみてください。
印象に残った記事① 営業の介在価値は顧客の目標達成にある
リクルート社長「北村吉弘氏」いわく、営業には次の2つの意味が含まれています。
- 肩書きとしての営業
- 営利を目的に業務を遂行する、行為としての営業
肩書きとしての営業は、営業職の人にしか関係ありませんが、行為としての営業は営利企業に勤める全ての人に関係しています。
一般的に営業というと単にあるものを売るというイメージがあります。
しかし、実際には、行為としての営業を行う上で重要なことは、顧客の目的を理解することです。
この点を踏まえて、リクルートでは、顧客の目的を正しく把握し、課題を見つけ、解決方法を含めて提案して「売った」仕事が評価されるようです。
印象に残った記事② 品質とは顧客満足である
神戸市に本社を置く医療機器メーカーのシスメックス社長「家次恒氏」のインタビューが紹介されていました。
営業利益率20%前後と高い水準を保っており、好調な企業です。
リクルートと同様に、シスメックスでも顧客の課題（困りごと）を適切に収集し、その解決策を考え、全体でのコスト最適化を図ったトータルソリューションとして売り込むことを重視しているようです。
また、顧客との接点を多く持つという点も重視しているようです。
好調な企業の営業スタイルには共通性があるのですね。
印象に残った記事③ 優れたトップ営業の定義
営業のタイプが5つ紹介されていました。
その中で、定期的に顧客と面会してビジネスの詳細を話し合い、戦略的な関係性を築くグロースチャンピオンが最も成果が高い営業のタイプのようです。
ただし、どの営業タイプが向いているかは顧客との関係性によるため、5つの営業タイプを適切に使い分けることが重要と述べられていました。
営業を率いるリーダーはこの点をしっかりと認識したいものです。
まとめ
顧客をしっかりと見て営業することが重要ということですね。
他にも非常にためになることが書いてあるので、ぜひ読んでみてください。
